Gestion des risques

Ne manquez pas les signes avant-coureurs d’insolvabilité

Quelle est la principale cause d’échec pour les entreprises ? La réponse est simple : le manque d’argent. Lorsque cela se produit, leur seule solution est de se mettre sous la protection de la Loi sur la faillite. Cela signifie que vos chances d'obtenir les paiements qui vous sont dus sont réduites. Ce que je vais vous expliquer vous aidera à comprendre les signes avant-coureurs d’une faillite avant qu’il ne soit trop tard pour récupérer votre argent.

 

D'après mon expérience, la plupart des clients en difficulté financière parviennent à cacher leurs problèmes. C'est pourquoi vous devez vous maintenir au courant de l'évolution financière de vos clients. Pour ce faire, vous devez effectuer des examens périodiques du crédit, comme le stipule votre politique de crédit, et obtenir des informations financières à jour, sur une base régulière.

 

Une partie du défi consiste à déceler les signes avant-coureurs et décider quels changements ou événements sont importants et quels peuvent être ignorés. Il est possible que vous constatiez que la situation financière de vos clients s’est détériorée lors de l’évaluation de leurs états financiers ainsi que de leurs rapports de crédit. D’autres signes moins évidents sont des changements de propriété ou de succession de la compagnie. Posez-vous des questions lorsque de grandes transformations surviennent chez vos clients et remarquez s'ils éprouvent des difficultés financières. Certains changements n’ont pas d’impact sur les opérations quotidiennes, mais demeurent des signes précurseurs d'insolvabilité.

 

Parfois, votre défi consiste à obtenir des informations fiables pour évaluer ce qui se passe. Pour réussir, vous devrez faire appel à votre service des ventes. Expliquez-leur à quoi ils devraient être attentifs et demandez-leur de rapporter ces informations. Normalement, l’équipe des ventes est celle qui interagit le plus fréquemment avec les clients ; au téléphone, par courrier électronique et en face à face. Ils sont les yeux et les oreilles du service de crédit, car ils sont les premiers à savoir lorsque quelque chose d’inhabituel se produit.

 

 

Si vous prévoyez des problèmes ou si vous êtes préoccupé par un certain client, vous devez en informer l'équipe des ventes ou vous asseoir avec les principaux dirigeants de l'entreprise (par exemple, le directeur financier, le directeur-général ou le propriétaire), pour vérifier si vos doutes se confirment. Si vos clients entravent vos efforts et insistent sur le fait que tout va bien, vous devrez décider en quoi vous avez le plus confiance : vos informations ou leur parole. Si nécessaire, n’hésitez pas à suspendre vos envois, exercez vos droits de rétention et faites le nécessaire pour recouvrer le solde dû en collaboration avec votre service des ventes.

 

Si votre client admet avoir des problèmes d’argent, vous avez l'occasion d'explorer comment votre entreprise peut l’aider à se sortir du pétrin. Rappelez-vous que le rôle d’un responsable du crédit est d’équilibrer les risques et les retombées. Dans les bonnes circonstances, travailler avec votre client pourrait vous récompenser plus que vous ne l’auriez pensé et justifier les risques encourus. Réussir cette entreprise pourrait mener à une relation plus solide avec votre client et à plus d’argent pour votre compagnie dans l’avenir.

 

Avant tout, il faut déterminer si votre client peut être aidé ou non. Si la réponse est positive, collaborez avec les acteurs impliqués et mettez-vous au travail. N'augmentez pas les risques que vous prenez : négociez un contrat de garantie qui permettra au client de fonctionner, mais qui protègera aussi les intérêts de votre entreprise dans la mesure du possible. L'objectif de votre collaboration est d'atténuer les risques et de diminuer votre vulnérabilité. Le plan que vous développez doit respecter cette exigence essentielle.

 

Une fois le plan convenu, soyez compréhensif, car votre client pourrait ne pas être en mesure de respecter ses promesses exactement comme vous le souhaiteriez. Consignez les divers engagements pris dans un accord qui énonce les termes, les attentes et les délais permis par votre entreprise. Les deux parties doivent signer cette entente et être pleinement informées des problèmes en cause. Communiquez souvent et procédez à des mises à jour fréquentes concernant la situation financière de votre client. Enfin, faire des suivis réguliers du plan vous assurera qu'il est bien sur la bonne voie.

 

Remarquez les signes avant-coureurs d’une faillite et soyez prêt en proposant un plan efficace, que ce soit pour aider votre client ou pour atténuer les risques pour votre entreprise. Vous recevrez toujours des avis de faillites, mais ils seront moins nombreux si vous êtes attentif aux premiers indices. Et si vous êtes toujours incertain concernant l’interprétation des signes d'insolvabilité, adressez-vous à l'Institut Canadien du Crédit qui vous recommandera à des gestionnaires de crédit expérimentés pour vous aider.

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